הוא ניהל חברות ליסינג, שיקם את חמת גדר ועבר בתעשיות הביטחוניות, אבל כשחזר לנהל את דלב מוטוספורט מבית לובינסקי, הבין שהחוקים השתנו. בראיון גלוי מספר משה ראובני – מנכ"ל החברה על ההבדל בין מכירת רכבים לאופניים ואופנועים, על התמיכה המפתיעה בזמן המלחמה, ועל המותגים שמניעים את עולם השטח הישראלי.
משה מנהל את דלב מוטוספורט מבית לובינסקי, העוסקת בעולמות הפנאי בעיקר. רוב המוצרים שלה הם לעולמות השטח – היא היבואנית של KTM האוסטרית (אופנועים ואופניים), טרקטורונים ורכבי שטח (Polaris), ויש גם ביגוד רכיבה של Klim. מותגים נוספים: אופני BH הספרדית, ומותג האופניים הצומח והמגניב של Whistle. כתבות על האופניים של הקבוצה: פה ב-BIKEPANEL. לצד אלה גם מחלקה מוסדית המספקת שירותי ליסינג למשאיות חשמליות עירוניות.
משה ראובני מנכ"ל מוטוספורט יבואנית KTM, Whisle, BH, Klim ועוד..
יצאנו לרכיבה באזור יער קדימה (ליד הבית לשנינו), ושמעתי ממנו על התחום מזווית המנכ"ל:
"בחודש הראשון שהצטרפתי לחברה עשיתי המון 'לקוח סמוי', אצלנו ואצל המתחרים, כדי להבין איפה אנחנו נמצאים," מספר משה ראובני, מנכ"ל דלב מוטוספורט בפתח השיחה. המסקנה אליה הגיע הייתה חדה: הענף הזה הוא לא מה שהוא הכיר בעולמות הרכב המסורתיים. "הבנתי שבעצם אני בתוך תחום שמעבר לפרמטרים מוצריים… הנתונים של המוצר הופכים להיות הדבר הפחות משפיע על העסקאות. לעומת זאת: אצלנו אתה מתעסק בתשוקה וברגש – למותגים יש נשמה".
הצטרפו לניוזלטר ונעדכן אתכם פעם בשבוע על כתבות חדשות:
מאשר תנאי השימוש ומדיניות הפרטיות משלוח פרסום ועדכונים
מסלול הקריירה: מניהול מימון למכוניות לניהול תשוקה
למשה, ( עוד לא הפנמתי) , יש רזומה עשיר בעולמות הרכב והניהול. הוא החל את דרכו בעולם השכרת הרכב, שימש כמנהל השיווק והמכירות של וולבו בישראל, ואף עשה "חיתוך" לעולם התיירות כסמנכ"ל חמת גדר ("הצלחתי להביא 400,000 מבקרים באותה שנה").
לאחר מכן נקרא על ידי דורי מנור ולנהל את חברת הליסינג "פריים ליס". "אחרי שנה הבנתי שאני בכלל מנהל סוג של "בנק" שגם מספק שירות תפעולי : אתה מתעסק פה במימון," הוא משחזר. לאחר תקופה קצרה באלביט, הוא חזר לקבוצה כדי לקחת את המושכות בדלב מוטוספורט. "תמיד הייתי קרוב לעולמות של הספורט המוטורי, אופניים, שיפצתי אופנועים לבד".
הפילוסופיה: עוסקים בתשוקה וברגש (לא במפרט טכני)
אחד הדגשים המשמעותיים שמסביר עליהם משה מנסיונו, הוא ההבדל התהומי בין שיווק רכב פרטי לבין מכירת כלי פנאי ושטח: "כשאתה מוכר טויוטה או פיג'ו, יש צורך ברור. 80% מהזמן הוא משרת אותך להגיע מנקודה A ל-B… היבט הפנאי והטיול שבו הוא באמצעות הסביבה," הוא מסביר. "ואנחנו בדלב מוטוספורט עוסקים במותגים שהיבט הפנאי והכיף שלהם, זה המהות. זה הכלי!". לכן אם בחברת ליסינג העיסוק הוא במימון ושירות, ובחברת רכב עיסוק הליבה הוא הרבה יותר סביב מפרט ותמורה, הרי שבאופניים וגם באופנועים – עיסוק הליבה הוא למעשה הנגשת תשוקה ורגש.
התובנה הזו הובילה לשינוי תפיסה ניהולי: "הבנתי שזה לא נושאת מטוסים, זה Speedboat. ברמה הניהולית השינויים הם מהירים, דרמטיים לאין שיעור". הוא מתאר את הניצוץ בעיניים של הלקוחות: "אני לא שמעתי למשל רוכב אופנוע ששואל 'כמה הוא עושה לליטר?'. זה לא מופיע במפרט בכלל… הוא בא לראות, הוא רוצה להרגיש. כשאתה רוכב (על אופניים, אופנוע, או עם ריינג'ר, או רייזר) אתה מיד מרגיש את התגובה את הוויברציה, את השילדה, את התנהגות השטח…. כשלקוחות שלנו מגיעים, רואים את הניצוץ בעיניים… לא ראיתי ניצוץ כזה שמישהו בא וראה את אודות הרכב באולם תצוגה".
אופניים מול אופנועים – זה לא אותו הקשר לסביבה
ברכיבת אופניים יש עוד היבט נוסף שמבדיל אותם מהכלים הממונעים – החוויה של הרוכב והסביבה היא מלאה ומשתלבת: מה שאנחנו שומעים זה לא את צלילי המנוע, אלא את הטבע. רכבתי בשבוע שעבר בנחל אלכסנדר, קפאתי למוות, ואז ראיתי חסידות – אני לא הפרעתי להן והן לא הפריעו לי. אם הייתי עובר עם כלי ממונע היינו נפרדים ואני לא הייתי חווה אותן בכלל. זה אחד ההבדלים הגדולים והחשובים בין עולם האופניים לעולם הרכב הממונע. אבל כן אפשר לשלב בין העולמות, והכי חשוב לכבד את הטבע!".
ערוץ OURPANEL בווצאפ – עדכונים חמים וכתבות מעולות בקבוצה שקטה
החיבור הרגשי הזה אל התחום שלנו מוביל גם להיבט סוציולוגי חברתי מעניין: ממנו ברור מדוע יש קשר בין אוכלסיות שונות למותגים שונים. בחירת המותגים של הרוכבים היא ממש סימון של קהילה ושייכות. ולכן מסביר משה מדוע חשוב להבין את המותג, ומה הוא מייצג: "לצד הבנת הלקוח חשוב ללכת רגע אחורה, ולהבין מה הפילוסופיה של היצרנים שלנו. למשל מדוע הסלוגן ב-KTM אופנועים אומר "Ready to race"? מה זה אומר? למה זה נולד? התחלתי לחקור את זה. ובנוסף, אתה מבין שההתקשרות שלך, מעבר להתקשרות הראשונית, שהיא רגשית, שהיא תשוקתית, מתחילה מערכת יחסים, והמערכת היחסים הזאת היא מאוד מאוד אישית, בשונה מרכב, היא מאוד מאוד אמוציונלית."
בניגוד לרכב, כאן המהות היא לא להגיע מנקודה A ל-B. פה הכלי עצמו הוא הפנאי, הוא הכיף, הוא המהות.
לצד כל אלה – יש היבטים לוגיסטיים מורכבים – "לובינסקי היא " נושאת מטוסים" שעומדת מאחוריך. אין בתחום שלנו עוד יבואן כמו דלב מוטוספורט, שיודע לנהל את עולם החלפים. אנחנו מקצוענים, לא מהיותנו יבואני אופניים, אנחנו מקצוענים קודם כל מהציוויליזציה שלנו: לובינסקי חוגגת השנה 90 שנה, אנחנו יבואנים של רכב, של חלפים. אז יש לנו את כל שרשרת האספקה ומה שנדרש לתמוך בה: מרלוג, הכל ממוחשב, עיתוד מלאי, מערך הפצה ואנליסטים שיודעים לעשות את העבודה, אז אני הטמעתי את זה אצלי במוטוספורט.
איכות אוסטרית (KTM), דיוק קטלני (BH), ולהט איטלקי (Whistle)
דלב מייצגת מגוון רחב של מותגים, מאופנועים ורכבי שטח ועד אופניים חשמליים. משה מספק הצצה ייחודית אל מאחורי הקלעים של היצרנים השונים:
KTM (אופניים): מותג נפרד לחלוטין מחטיבת האופנועים. "זה מפעל אוסטרי שאתה יכול לאכול בו מהרצפה… יש פה קומבינציה מאוד מעניינת, יש את השמרנות האוסטרית, ויש את גברת קרול הטאיוואנית, הבעלים הנועזת". הוא מתאר ביקור במפעל שבו גילה שעל כל עמדת הרכבה עובדים זוג – גבר ואישה. כששאל מדוע קיבל הדגמה לגישת האיכות הבלתי מתפשרת של האוסטרים וחלוקה מגדרית: "הגבר אחראי על כל מה שמכני וטכני… והאישה, The female is for the details. היא עושה את הכיוון הסופי, דואגת שהמדבקה תהיה בול במקום". ב KTM אין קיצורי דרך. זו איכות ייצור ומוצרים בדרגה אחרת.
אנחנו לא רק יבואני אופניים, אנחנו מקצוענים שמגיעים מציוויליזציה של רכב – עם גב של 90 שנה ושרשרת אספקה של 'נושאת מטוסים'.
Whistle: המותג האיטלקי מייצג את הקצה השני של הסקאלה. "ביננו לאיטלקים זה כמו רומן רומנטי. הבעלים אנדריאה ומסימו… הם איטלקים כמו בסרטים". הקשר האישי הוביל לגמישות יוצאת דופן, כולל ייצור דגמים ספציפיים לשוק הישראלי ואפילו שליחת חלקים נדירים מפס הייצור בזמן משבר. "המוצר יפהפה… ולוויסל התפתחה קהילת רוכבים אוהדת ומגובשת".
BH: היצרן הספרדי מתואר כמי שמחזיק בתרבות של מצוינות טכנולוגית. מרלו"ג אוטומטי ורובוטי, האופניים נכנסות לליין, עולות על מסילה… מקומה 9 והן נארזות". במפעל ישנו "Workshop" שעוסק בהנדסה לאחור (Reverse Engineering) ללמידה מתקלות עבר.
Klim (ציוד רכיבה): המנכ"ל מציין את המותג כ"מותג על" עם מדיניות שירות שרק חברות אמריקאיות מספקות: "עברת תאונה, הציוד נפגע, אתה מביא דו"ח משטרה – 50% הנחה על חדש". הוא נזכר בלקוח שכיבס מעיל בהרתחה והרס את מחזירי האור, והחברה החליפה את המוצר ללא שאלות.
אנחנו מנהלים מערכת יחסים אמוציונלית. כשהלקוחות שלנו רואים את הכלי, יש להם ניצוץ בעיניים שלא קיים באולמות התצוגה של המכוניות.
המלחמה והקשר האישי עם הספקים
אירועי ה-7 באוקטובר חשפו את עומק היחסים עם היצרנים בחו"ל. "בשמיני באוקטובר קיבלנו טלפון מיצרנים שאמרו לי 'קח את האנשים שלך, קח את המשפחה שלך ותגיע'. הם חשבו שזהו, הלך עלינו".
במיוחד בלטה התגובה של חברת פולאריס האמריקאית: "קיבלתי טלפון – 'מה אתם צריכים? מה לשלוח לכם?'. לא היה פה כסף, לא היה פה 'כמה ולמה'. 'אנחנו מעלים כלים על אוניות ומתחילים לשלוח'". דלב התגייסה לספק כלים ליחידות מיוחדות וכוחות הביטחון, תוך התאמות מבצעיות מהירות. המנכ"ל מצטט משפט של מפקד כיבוי (טפסר) שביקש ריינג'רים מהירים לכיבוי שריפות טרור הבלונים. "הוא אמר לי משפט שמלווה אותי עד היום:
'אם אתה תאפשר לי להגיע בזמן להתחלה של השריפה, תספיק לי חצי כוס מים כדי לסיים את האירוע'.
זה משפט אחד נהדר שמספק תובנה רחבה הרבה מעבר לכיבוי אש: האפקטיביות מתחילה בזיהוי מהיר של נקודת ההתחלה, ללא התעלמות. התנהלות כזו עם ארגז כלים מתאים המאפשר תגובתיות מהירה (בדוגמה: במקום כבאית כבדה ואיטית, פולריס 4*4 מהיר במיוחד) – חוסך הרבה מאוד מאמץ, מחיר וקשיים בהמשך.
העתיד במוטוספורט: קהילות ושירות
האסטרטגיה של דלב לשנה הקרובה מתמקדת בשני צירים מרכזיים: שירות וקהילה. "יש לנו מפעל לקהילות," הוא מצהיר. המטרה היא לא רק למכור כלי, אלא לספק ללקוח חוויה ותוכן – טיולים, הדרכות טכניות ומירוצים. "אדם קונה כלי… אם אין לו פרטנר עם אותה התשוקה, הוא עומד עם הכלי ואין לו מה לעשות איתו. הוא צריך חברה, הוא צריך הובלה".
בגזרת השירות, החברה הקימה סדנה (Workshop) מקצועית וקלטה מכונאי ברמה גבוהה כדי לפתור בעיות מורכבות ולתת תמיכה לחנויות וללקוחות. בנוסף, בוצע ניקוי מלאים מסיבי והשקעה בחלפים זמינים על המדף.
לקראת סיום, המנכ"ל רומז על חידושים טכנולוגיים שעתידים להגיע בקרוב, כולל כניסה לעולמות הגראבל ושילוב מערכות הינע חדשות (רמז – עם מנועים של DJI Avinox Drive System): "יש ליין מוצרים בדרך לארץ… דלב הולכת להפציץ עם זה".
"בסוף," מסכם משה ראובני: "בדלב אנחנו אוהבים את מה שאנחנו עושים. אנשים שקמים בבוקר וזה הטריפ שלהם".
