חלק מהתפקיד שלנו ב OUTPANEL הוא לפרגן לחברות Outdoor ישראליות. אחת המעניינות שבהן היא סברה גיר (Sabra Gear) – חברה של איש אחד, שמתכנן, מייצר, ומפיק בעצמו מותג High End מרשים של תיקי טיולים לשפיץ של הקצה של האיכות.
נפגשתי עם ערן מן – היזם, אחרי שתרם לנו כתבה מומחיותו ולמעשה הצטרף גם לצוות אאוטפאנל (גילוי נאות). הוא בן 33, נשוי + ילדה, ומסדנת פיתוח המוצרים שלו, שנמצאת בקומה השנייה של ביתו במושב בעמק חפר הוא מנהל אופרציה גלובלית שהולכת וצומחת באופן מרשים. אבל מה שמרשים במיוחד בסיפור הזה- הוא התשוקה שלו למצוינות.
כתב וצילם: גיא חלמיש
הצטרפו חינם לניוזלטר התכנים האיכותיים שלנו:
איך זה התחיל?
כמו בהרבה מקרים – הצורך הוא אבי ההמצאה: “הייתי צריך לייצר לעצמי ציוד. עבדתי בחנויות טיולים (טיילתי מגיל מאוד צעיר- מגיל 13-14 התחלתי לעשות טרקים). ציוד טיולים הרגיל לא מספיק טוב עבורי- מאוד מסחרי אופנתי שיווקי כזה, ולא מספיק פונקציונאלי, לא מספיק “כלי עבודה”. בעיקר הרגשתי את זה בתיקים ונעליים – הבדים נקרעו, או שהם לא היו מספיק נוחים. אלה לא היו מוצרים שאפשר לסמוך עליהם. לפעמים זה הגיע עם עודף פיצ’רים שבאים להדליק את הבנאדם ולמכור לו אבל לא באמת מראייה שימושית של “מהשטח באמת”… בנאדם שמטייל ועושה סנפלינג וטרקינג צריך ציוד אחר.
“החלטתי שני בונה לעצמי ציוד”
נמאס לי. קניתי מכונת תפירה, הסתובבתי בדרום תל אביב, וקניתי כל מני בדים וחומרים שנראים כמו חומרים של תיקים. הסתובבתי בחנויות של מכונות תפירה תעשייתיות, בדקתי את זה עם הבדים שמצאתי, קניתי מכונה שהייתה ענקית ותעשייתית בצמוד למיטה שלנו… התחלתי לאט לאט ללמוד מאיפה אני מביא חומרים שקשורים לתיקים, ואז ליד המיטה נוספו גם גלילי קורדורה אלומיניום תעופתי ודברים כאלה… והתחלתי לתכנן דברים ולבנות אותם.
בהתחלה זה יצא מזעזע- לא רק אסתטית. התיקים היו גרועים ולא שימושיים בשום צורה וזה רק הדליק אותי עוד יותר ודחף אותי ללמוד עוד על חומרים! אבל לא מהפרוספקטים של חברות ציוד הטיולים – איך מייצרים את הבד, איזה חומרים עומדים מאחורי זה, נכנסתי לזה לעומק.
התחלתי להיפגש עם פיזיותרפיסטים וללמוד בעצמי אנטומיה בקטע ממש מעמיק, ובניתי עוד אב טיפוס ועוד אחד, עברתי לחברים לבדוק אותם וכולם רצו לבדוק אותם. אחרי דרך ארוכה יחסית של כשנתיים התיקים התחילו להיות ממש טובים. אני מעריך שיצרתי כ 60-80 אבי טיפוס שהשתפרו מאחד לשני.”
זה נשמע כמו סוג של אובססיה…
“לגמרי – הייתי אובססיבי בקטע אחר! אשתי הלכה לישון, ואני עד 4 בבוקר יושב וחופר ובודק, וקורא את כל הפטנטים על כל המערכות גב, על כל תיק וחומר משנות ה 60… בקטע אובססיבי על גבול המחלת נפש… ממש!
לאט לאט חברים פנו וביקשו “תעשה לי גם”. בשלב הזה זה כבר נהיה עסק. הוא נקרא בהתחלה “פרא”. לא היה לי חזון עסקי מתוחכם מדי (איפה אני מוכר, לאיזה קהל, וכו’)- רק רציתי לעשות את התיקים הכי טובים בעולם וזהו. פתחתי עסק ברשויות, לוגו פרא, תיקים שחורים מכוערים ויעילים למדי ואחרי כמה זמן שהעסק רץ הוא לא היה רווחי במיוחד. התברר לי שחבר מהתיכון יש לו עסק למוצרים צבאיים ונכנסנו לשותפות- לעשות ציוד צבאי ליחידות מיוחדות. אבל לא אהבתי את זה- לא התחבר לי ולא זרם לי וכששאלתי את עצמי האם זה מה שאני רוצה לעשות עוד 10 שנים קדימה (לא בקטע אידאולוגי: אלא בהתעסקות ובאופי העבודה) התשובה שלי היתה שלילית. באתי בקטע של טיולים וזה לקח אותי למקום אחר.
יצאתי מהשותפות, ואחרי קצת חיפושים דייקתי את המהות והשורש של מה שאני הולך לעשות: אני הולך להתחיל עם תיקים, אבל המטרה היא לייצר ציוד שהוא סופר מקצועי, ברמה הכי גבוהה שיש בלי פשרות, ולמכור אותו Online לכל העולם. אז פתחתי את סברה גיר והתחלתי מתרמילים כי זה השורש שלי ובניתי את הדגמים הראשונים, אתר אינטרנט ושיווק אונליין – לארה”ב וקנדה והמכירות התחילו לגדול.
פוקוס על פיתוח מוצרים ושיווק
בשותפות הצבאית היינו כבר מפעל קטן, וכשפתחתי את סברה החלטתי לעשות הפרדה: אני אהיה מותג ואחראי על הפיתוח, שיווק, מוצרים, לקוחות ושירות, בקרה על הייצור… אבל המפעל הוא לא שלי. המטרה היתה להתרכז במה שבעיני חשוב. כשהמפעל שלך – אתה מתעסק עם העובדים, ועם הניהול השוטף, וזה מסיט אותך מהאיכות – כי אתה סלחן יותר כלפי עצמך. יותר נוח לך לשחק עם הדברים, ואתה יכול להרשות לעצמך לחסוך פה ושם. כשאתה מוציא את זה החוצה וחורט על הדגל שלך איכות הכי גבוהה שקיימת – אתה לא משחק- הוצאת Spec מסוים ואתה רוצה לקבל אותו כמו שהגדרת אותו- שיהיה The Best. אני חושב שאצלי זה העלה את האיכות ואפשר לי לדרוש דרישות מאוד ספציפיות מהספקים שלי.
זה אפשר לי להתמקד בעיקר: פחות בתפעול ויותר עם הראש מעל המים לנתב את העסק. עוד השפעה חיובית היא פינוי הזמן להיות בקשר עם הלקוחות, מה שגם הופך את המוצר לאיכותי יותר. יש לך יותר קשב למה שקורה בשוק ואתה יכול להביא מוצרים חדשים ויתרון. הראש שלך שם – באסטרטגיה ובתקשורת עם הלקוחות ועם המוצר. הובלה למקומות חדשים במקום להתעסק עם העובדת שלך שעכשיו הולכת לצאת לפנסיה וצריך לדאוג למחליפה…
איך ידעת שיהיה לזה שוק?
“הדרך לכאן היתה ארוכה, לא למדתי שום דבר פורמלי אף פעם, אבל בעיקר האמנתי במה שאני עושה גם כשלא היתה לי תוכנית. ידעתי מה אני רוצה לעשות ולאן להגיע. בכל זאת – נכנסתי לחובות ופיציתי על חובות עבר.
בהתחלה היה לי רק דרייב מאוד חזק לעשות. בשנים הראשונות עד סברה זה בעיקר עלה לי הרבה מאוד כסף. לא ידעתי איך להקים עסק רווחי, אבל גם לא היה חזון ברור – פשוט עשיתי תיקים. לאחר מכן כבר ידעתי שאני רוצה לעשות את הכי טוב, יעלה כמה שיעלה ואני כבר אמצא את האנשים שמוכנים לשלם על זה. ידעתי כבר שאני מוכר אונליין כי זה העולם שעולה.”
מה הכי קשה היה בתהליך הזה?
“כיזם, כשאתה לא יודע לאן אתה הולך- כשאין לך איזה דרך מובנית. יש עסקים שבהם אתה יודע מיד שאתה מחזיר את ההשקעה. פה הדרך לא ברורה- יש זמן ארוך ודרך ארוכה מהתחלת ההשקעה גם מבחינת המשאבים שלך. עד שאתה רואה כסף או קהל או עד שאתה מעניין מישהו… כל הזמן הזה ידעתי שהמוצר טוב, אבל עסקית -אתה לא יודע שמה שאתה עושה הוא נכון. זה “מאכיל אותך כאפות” כי לא ברור לך שהכסף ששמת פה על המלאי הזה הוא נכון. כשאתה רואה שהפסדת כסף על טעויות, ואתה חוזר ועושה דברים שלא עבדו טוב… לכל החלטה שלך יש משמעויות: מלאי וחומרים וכסף למפעל ולשיווק – וזה יכול להיות כואב חזק בכיס!
אנשים צריכים לעשות את מה שעושה אותם מאושרים!
מה שמחזיק אותי זו האמונה הבסיסית שאני רוצה לעשות מה שאני עושה ואני מאמין שיש לזה הרבה פוטנציאל. הרבה מזה זו תחושת שליחות שיש לי. שליחות אמיתית! לא לעשות תיק – אלא שליחות שאני מאמין שאנשים צריכים לעשות בעולם הזה את מה שהם טובים בו ומה שעושה אותם מאושרים. כי כשאנחנו פועלים ככה, אנחנו משפיעים על החברה שלנו ועל האנשים שסביבנו.
אני מאמין שזה שאני עושה משהו שאני אוהב וטוב בו, ככה אני יכול להשפיע לטובה על האנשים שאני במגע איתם – גם על האנשים שקונים את המוצרים שלי, כי הם מקבלים משהו עם נשמה ואהבה. אני יודע שזה עושה להם טוב. אני גם מחייך יותר, כי אני נהנה, ואנשים שאני במגע איתם רואים את החיוך שלי וזה עושה להם טוב. אני מאמין שזה מקדם את הטוב בעולם. אז המשכתי לעשות את זה. כל פעם עוד קצת להתכוונן לדרך הנכונה והמוצלחת.
איך מייצרים תיקי סברה?
יש לי את המשרד- שהוא הקומה העליונה של הבית, והזמן שלי מתחלק לשניים: ניהול מגבוה של העסק ושוטף. בשוטף – ייצור, יבוא של חומרי גלם, שיגיעו למפעל, שהכל עומד בזמנים…
הכל מיוצר בארץ. בגלל שאני מגזימן של איכות – אני לא נותן למפעל אב טיפוס ואומר לו תייצר כזה בלבד, אלא אני מביא את חומרי הגלם הספציפיים שאני רוצה. מעבר לכותרת, אני בוחר יצרן ספציפי שעושה את הקורדורה שאני הכי אהבתי ובבדיקות שלי תפקדה הכי טוב לאורך זמן. ככה לכל המוצרים: הרצועות, הקליפסים, חוטי התפירה, הריפוד, האלומיניום התעופתי… אני מביא את זה למפעל, שולח הכל, מביא את השבלונות והדברים והם מייצרים אחרי שעל כל דגם ישבנו הרבה מאוד זמן. יצרנו דגם ראשון, ניקינו ריג’קטים, והכנו פס ייצור. אחרי זה המלאי מגיע אלי, ואני עושה בקרת איכות אחד אחד, תיק תיק, מרכיב, אורז ושולח ללקוח.
החלק השיווקי
יש שני חלקים עיקריים לעבודה על חברה כמו סברה גיר: שיווק – שזה להגיע ללקוחות חדשים באמצעות שיווק אונליין, משפך שיווק קלאסי- להגיע לקהל פוטנציאלי, ריטרגט, ייצור תכנים שמעניינים את הקהל הזה, מעט יוטיוב- להיות בקשר עם אנשים שעושים סקירות איכותיות על מוצרים ויש להם את הקהל שלהם.
יש את הקטע הפיתוחי, או ניהול המוצר- להיות בקשר עם לקוחות ולהבין מה הם צריכים, איך אני ממשיך לשפר את המוצר והופך אותו ליותר טוב וגם לפתח מוצרים חדשים מדי פעם. הקטלוג מוצרים שלי הוא מאוד קטן כי כל מוצר אני עושה עד הסוף. אני לא עושה הרבה מוצרים שהם סבבה אלא קצת מוצרים שהם דה בסט.
3 דגמי סברה עיקריים
יש תיקים מ 20 ליטר עד 50 וקצת ליטר. הרעיון שלהם והמטרה שלהם הוא להיות סוסי עבודה. לאנשים שנמצאים המון בשטח, שצריכים ציוד אמין בקטע קיצוני, שימושי בקטע קיצוני ונוח על הגב בקטע קיצוני.
התרמילים שלי והציוד שלי הם לא אולטרה לייט כרגע, אבל יחסית למה שהוא נותן הוא קל מאוד. תיק שלי של 56 ליטר (חברות מסחריות בטח היו נותנות לזה נפח משווק של 65) ישקול דומה למתחרים אבל הטווח שלו הוא רחב יותר מבחינת שימושים. יש משהו בתיק גדול שמרגיש קצת כמו מקרר על הגב, פחות קל לזוז וזה מגושם, והעמידות שלו היא מסוימת – קשה יותר “לכסח” איתו. הוא פחות מתאים את עצמו לכל מני דברים שאתה עושה באותו יום, ובתרמילים שלי זה לא ככה-
Solo ו Sting – דומים בעיצוב אבל בנפח שונה כל אחד (סולו 21, עולה החל מ 209 דולר, וסטינג 31 ליטר החל מ 219 דולר). אלה תיקים על הטווח בין תיקי יום לרב יומיים. הם בפתיחת מזוודה מלאה -עם גישה לכל התכולה. יש להם מערכת גב עם אלומיניום תעופתי וחגורת המותניים שלי מתאימה לכל התרמילים (והיא ברת פירוק). מה שקורה בד”כ בתיקים בנפחים האלה היא שמערכת הגב שלהם עם יכולות נשיאה מוגבלות ורצועת המותניים לא מאוד פונקציונאלית וזה מתאים לטיול יום קטן. למשהו שהוא מעבר- למשל מסלול סנפלינג שאתה צריך תיק קטן אבל סוחב ציוד כבד כמו חבל גדול וברזלים + 5 ליטר מים, אתה יכול להגיע למשקל גבוה של כ 13 קילו. זה לא כיף לסחוב משקל גדול על תיק שלא מיועד לזה. התרמילים האלה – מצד אחד קומפקטיים, אבל מצד שני הם בעלי יכולת נשיאת משקל גבוהה יותר ולכן אפשר לכסות איתם רב יומיים. למשל – סולו עם 21 ליטר לכמה ימים בשטח באמצעות קשירות מבחוץ.
מונו – תיק שק בנפח 50 ליטר + 6 ליטר בכובע (החל מ 209 דולר) הקטע שלו הוא שהוא נותן יכולות מאוד גבוהות לעומת המשקל שלו (תלוי איך מרכיבים את הערכה- בין 1.9ק”ג ל 2.2). סוס עבודה לכסאח.
תכונות המוצר החשובות של תיקי סברה
- נשיאת משקל גבוה- אבל עם חופש תנועה מאוד גדול (בד”כ זה טריידאוף) – גם נוחים וגם חופש תנועה – זה נובע בעיקר ממערכת הגב שפיתחתי.
- נפח וארגון שיודע להתאים את עצמו לצורך- הם יכולים להתכווץ לגודל מאוד שטוח שציוד לא זז בצורה חופשית בכל מני פינות והכל הדוק, והם יודעים לגדול לנפח גדול. יש להם מערכת רצועות שהיא יחסית חריגה בנוף ומאפשרת לקשור אליהם מבחוץ הרבה דברים בצורה נוחה ציוד כמו חצובות, אוהלים, מזרון וכו’.
- מודולריות- התרמילים מודולריים ופלטפורמה שיודעת לקבל פאוצ’ים יעודיים לארגון מסוים (דוג’: ערכת עזרה ראשונה, או כל מה שאתה צריך).
- עמידות- יש תיקים שתפחד לקחת לטיול בסלע חול שיפרק את התרמיל, ויש תרמילים שלא תיקח אותם לתוך סבך שיקרע אותם (כמו לקוחות שלי שהם צלמי טבע שנכנסים לתוך הסבך והם חייבים עמידות). היחס בין העמידות שלו למשקל- מאפשר יותר שימושים. אנשים לא יקחו לסנפלינג תיק צבאי כי הוא מגושם יותר. אצלי יש שילוב של תפקוד כמו תיק טיולים ועמידות של תיק צבאי.
סברה גיר – העתיד
היום אני כבר מאחורי הקשיים הראשוניים של להתניע. זה רץ בצורה מאוד טובה וזה גדל- העסק גדל, המחזורים גדלים, יש יותר ביקוש. קהל הלקוחות גדל. רוב האנשים שקונים ממני תיק לא מסיימים עם תיק אחד – מי שקנה קטן קונה תיק גדול יותר ומי שגדול משלים לקטן, ולמערכות משלימות ותוספות. זה קורה הרבה כשאני מוציא דגם חדש הם מוכרים את הקודם ביד שנייה וקונים את החדש. לדוגמה: דגם המונו האחרון שיצא ועבר שדרוג, נמכר בו כל המלאי מראש בזמן הייצור ב Pre Order, ויש רשימת המתנה לדגם הבא!
אני מתכנן כעת להיכנס גם לשוק האולטרה לייט וכבר יש מוצרים שלי בפיתוח ואבי טיפוס אצל אנשים. המוצרים שלי קשוחים ויש מקום למוצרי אולטרא לייט כי לשניהם יש ביקוש ובשניהם יש מחסור. מה שאני מתרכז בו הוא מוצרי אולטרלייט שיהיו גם נוחים יותר ואמינים, אבל יש עוד דרך ארוכה לפיתוח הזה.
